Representante comercial: como o Trade pode ajudar a melhorar suas vendas

Você que atua como representante comercial, sabe qual a importância do Trade Marketing no seu dia a dia?

Muitas vezes as ações do departamento de Trade das empresas podem não parecer conectadas com a realidade de quem representa uma ou mais marcas. É um engano.

O trabalho do Trade pode ser incorporado à rotina de quem atua representando um fabricante e trazer ótimos resultados para todos. Para isso é preciso uma pequena mudança de paradigmas, ou seja, uma alteração na forma como encarar algumas práticas.

Como atua um representante comercial?

Do ponto de vista legal, o representante comercial é uma pessoa, ou empresa que, sem ter vínculo empregatício, realiza de forma periódica, vendas para uma empresa.

Ele se diferencia da figura do vendedor, principalmente, pela relação com a empresa. O vendedor é um funcionário contratado, enquanto o representante não. Sua atuação é estipulada por um acordo entre as partes. Isso permite que a representação comercial tenha uma atuação ampla, vendendo mais de uma marca de um produto, por exemplo.

Mas vendas não são a única função de um representante comercial. Ele também, pela prática do trabalho, acaba sendo a figura que estabelece a relação com o cliente e oferece informação e suporte no pós-venda.

Para as empresas, a opção de vender através de um representante comercial traz a vantagem de um quadro de funcionários mais enxuto. Por outro lado, não há total autonomia sobre o processo de vendas e, muito menos, uma relação com o cliente final.

A relação empresa x representante comercial

O fato de não ser empregado da indústria cujo produto ele vende não quer dizer que o representante comercial não deva estar conectado às estratégias da empresa.

Os departamentos de Trade Marketing das empresas pensam em ações de PDV e de relacionamento com o cliente que, muitas vezes, passam pela figura do representante.

“É preciso entender que, no final, os dois, indústria e representantes querem a mesma coisa, vender. Quanto maior a venda, melhor para os dois”.

Quando uma empresa desenvolve materiais de merchandising especialmente para seus representantes está buscando deixá-los mais competitivos para que vendam mais, certo?

Se o resultado da ação é positivo, a empresa fatura mais e o representante comercial também tem uma comissão melhor.

Do outro lado, quando o representante atua fazendo uma ponte entre cliente e indústria – fornecendo informações sobre as vendas no PDV ou comportamento de consumo – está ajudando a empresa a corrigir estratégias e ser mais eficiente.

A relação empresa x representante comercial deve ser uma parceria equilibrada com o objetivo comum de aumento das vendas para o cliente final. Ou seja, é necessário foco no sell out!

Além do papel de vendedor

Luis Carlos atua como representante de uma indústria de produtos de higiene e sempre recebe da empresa instruções de como expor os itens e materiais de divulgação.

Houve uma época na qual Luis considerava as instruções da indústria uma interferência na sua função. Com experiência de venda e pleno conhecimento da sua área de atuação, ele acreditava que não precisava de mais nada.

Sua visão mudou quando aderiu a uma campanha da empresa, que desenvolveu expositores especiais para uma nova embalagem de um produto. Luis divulgou, ensinou os clientes a usarem o expositor e conferiu nas semanas seguintes o desempenho de vendas. Em resumo, foi além da função de mero vendedor.

O resultado veio em forma do aumento das vendas. Seus clientes fizeram novos pedidos e Luis também faturou mais no final das contas. Sua mudança de comportamento durante a campanha mostrou novas possibilidades.

Se tivesse continuado apenas a atender seus clientes enviando o produto e só o resultado seria o mesmo? Com certeza não.

A chave de tudo é a informação

O exemplo acima ilustra uma possibilidade real. Muitas vezes a relação do representante com a indústria pode se tornar “mecânica”, com cada uma das partes desempenhando papéis isolados.

É preciso estabelecer um fluxo que permita a troca de informações, tanto na hora da venda, da exposição quanto – depois – na hora de avaliar o desempenho dos produtos no PDV, a satisfação dos clientes.

Com certeza não adianta despejar uma quantidade enorme de informações, recomendações e pedidos para o representante e deixá-lo sozinho para digerir tudo isso.

Nesta hora um sistema de gestão como o Trade Marketing Force é uma ferramenta poderosa. Ele oferece a possibilidade de segmentar as informações para que o representante tenha a visão de todos os KPIs e dashboards da sua região dele, da sua carteira de clientes.

Imagine poder enxergar em um lugar só como estão seus clientes, como estão as categorias de produtos mais e menos vendidas. Ou ainda, como anda a rentabilidade. O processo de compartilhamento de informações é fácil e pode auxiliar muito os representantes que possuem promotores, que precisam de orientação.

Como você, representante comercial, trabalha hoje? Sua relação com a indústria possui troca de informações?

E você, que está do outro lado e atua com representantes? Eles estão inseridos nas estratégias de Trade desenvolvidas?

Pensem sobre o tema. Muitas vezes pequenas mudanças de visão trazem grandes resultados positivos.

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Até semana que vem!


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