Qual o futuro do canal indireto?

Qual o futuro do canal indireto diante das mudanças que temos visto no mercado e no comportamento dos shoppers?

Se você leu meu artigo da semana passada sobre as tendências para o Trade Marketing em 2020, sabe que o mercado está em transformação e as empresas que não se adaptarem tendem a perder espaço e até fechar as portas.

Por isso, a indústria está se movimentando na direção do cliente e –cada vez mais – abrindo formas de vender diretamente e em várias plataformas integradas. É o avanço do omnichannel!

Como fica o distribuidor nesse contexto? O que ele pode esperar, não só para 2020 como para os anos seguintes?

Vamos refletir juntos sobre isso a seguir. Confira!

Como se dividem os canais de distribuição

A teoria do Trade Marketing nos ensina que os canais de distribuição são divididos em dois tipos:

  • Canal direto – O fabricante vende direto para o consumidor final;
  • Canal indireto – O fabricante vende para um distribuidor e este faz a venda para o consumidor final ou ainda para um varejista que faça isso.

O canal indireto, por sua vez, possui três níveis de intermediação que variam de acordo com a quantidade de parceiros de distribuição. Os níveis são os seguintes:

  1. Fabricante > Varejista > Consumidor final;
  2. Fabricante > Atacadista > Varejista > Consumidor final;
  3. Fabricante > Atacadista > Representante/Vendedor especializado > Varejista > Consumidor final.

Um grande número de empresas atua com apenas um destes três tipos de canal indireto.

Muitas são multicanais, ou seja, trabalham com mais de um tipo distribuição indireta. Existem ainda as híbridas, que estão em contato com o consumidor final (através de um site), mas direcionam a venda para um representante.

Novos hábitos do shopper mudam postura dos fabricantes

Apesar das inúmeras possibilidades de distribuição de produtos que os canais indiretos oferecem, a conectividade da internet levou a uma mudança do comportamento de compra do shopper.

Se a sua jornada de consumo agora começa no smartphone, pesquisando por um produto no Google, no YouTube ou em um site de avaliações e a compra pode acontecer ali mesmo, qual a necessidade do intermediário do canal?

Vamos lembrar que o papel do distribuidor surgiu por uma necessidade da indústria de chegar a regiões distantes e atingir uma maior quantidade de consumidores.

Hoje essa demanda logística está sendo cada dia mais suprida por empresas especializadas em entrega e até pelos Correios e os fabricantes, atentos, investem no canal direto.

Veja o Magazine Luiza, por exemplo.  A empresa é, com certeza, a mais afinada com o que acontece no mundo e anos à frente das demais no Brasil.

A rede varejista apostou tudo no digital e se valorizou mais de 1000% em 4 anos. Isso não quer dizer que abandonou as lojas físicas. Ao contrário, continua abrindo novos PDVs e expandindo sua atuação até nas regiões mais distantes do Norte e Nordeste do Brasil.

A estratégia do Magazine Luiza é usar as lojas físicas também como centros de distribuição. Assim, ao mesmo tempo em pode concretizar uma venda de um cliente que esteja no PDV, também é o estoque que vai permitir uma entrega mais rápida para quem faça uma compra pela internet na região.

Ou seja, não há necessidade de um distribuidor neste modelo.

O que vai acontecer com o canal indireto, então?

Como coloquei no meu último artigo, a indústria de alguns segmentos, como alimentação e vestuário/moda, está investindo em flagship stores para proporcionar ao cliente uma experiência com o produto e também fazer a venda.

Ao mesmo, também investem nos próprios e-commerces que possibilitam a venda direta.

Imagine se fabricantes de outros segmentos optarem por esse caminho. Uma gigante do mercado de higiene pessoal, por exemplo. Quanto isso impactaria no resultado de farmácias e supermercados?

Sim, nem todos os fabricantes podem ou vão fazer esse movimento. Porém, se as grandes marcas o fizerem (e a tendência é essa) já o suficiente para que os atacadistas e representantes comecem a entender que podem perder força na cadeia de distribuição.

O trabalho de levar um produto de um ponto ao outro sempre vai ser necessário, mas, como já citei, isso empresas de logística já fazem.

O intermediário do canal indireto precisa encontrar uma nova função que esteja de acordo com a estratégia da indústria, reforçando sua parceria e não pensar de forma isolada.

Uma medição de forças nessa questão tende a favorecer a indústria. Pense nisso!

Como você vê o mercado da distribuição no Brasil? Comente no final desse artigo. Vamos continuar essa conversa que pode ser importante para muita gente!

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